Através dos dados, é possível estudar e entender o ciclo de compra. A partir disso, os insights gerados levam a decisões mais assertivas para resolver potenciais problemas que levam à perda de clientes. Afinal, sabemos que decisões com base em dados dão muito mais resultados que as por intuição ou uma cultura de “sempre foi feito assim”.
Entendendo o ciclo de compra, portanto, você:
- preenche lacunas e resolve problemas do processo;
- antecipa tendências;
- observa o comportamento de compra dos clientes.
O que é ciclo de compra?
Ciclo de compra é a todo o caminho que o cliente percorre até uma compra inicial e a compras recorrentes. O que faz um cliente escolher determinado produto ou serviço, e não outro? Às vezes, há dezenas de opções.
Portanto, estudar o ciclo de compra permite entender:
- como os clientes escolhem uma opção entre várias;
- se o ambiente influencia na escolha;
- qual o comportamento dos clientes;
- como refinar o marketing para influenciar o comportamento dos clientes.
Quatro tipos de ciclo de compra
Existem ciclos de compra que demandam alto ou baixo envolvimento do cliente. Então, vamos abordar dois de cada tipo.
Ciclos com alto envolvimento do cliente
Comportamento de compra complexo
Em suma, contece nos casos de compras caras e raras. Também pode ser que haja diferenças significativas entre as opções. Ou seja, o cliente se dedica à pesquisa de informações e características do produto ou serviço. Portanto, é preciso que esses detalhes estejam disponíveis e acessíveis para esse consumidor.
Comportamento redutor de conflitos
O conflito é a preocupação do cliente com fazer a escolha errada e se arrepender depois. Além disso, pode ser difícil analisar as diferenças entre as opções, por serem mais sutis. Então, a empresa precisa estudar como fazer seu produto ou serviço se destacar.
Ciclos com baixo envolvimento do cliente
Comportamento de compra habitual
A compra daquele produto ou serviço é regular. Existe uma ligação emocional com aquela marca ou aquele profissional. Assim, é importante caprichar nas estratégias de fidelização.
Comportamento de busca por variedade
O cliente experimenta diferentes opções de um produto ou serviço, mas sem pesquisar muito sobre elas. Ou seja, é movido pelo desejo de novidade, não por insatisfação com uma compra anterior. Assim, uma forma de atrair esse cliente é oferecer descontos, amostras, brindes e acertar os canais de comunicação mais adequados.
Como a análise de dados pode te ajudar a entender o ciclo de compra dos seus clientes
Afinal, o que influencia o comportamento do seu cliente? Existem quatro fases da análise de dados que ajudam você a descobrir essa resposta.
- Descoberta de dados: colete os dados, faça uma auditoria e apresente os resultados.
- Análise exploratória: foque nos clientes identificando tendências e segmentos.
- Ação: use modelos para gerenciar desempenho, entender os dados e avaliar o impacto; a partir dos segmentos, crie metas mensuráveis.
- Predição: crie modelos para prever o que vai acontecer com base em comportamentos anteriores.
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