Você já ouviu falar de cross selling e upselling? Essas técnicas aumentam o ROI a partir de uma análise aprofundada das informações dos clientes. Como? Oferecendo os produtos e serviços certos para cada um.
Cross selling e upselling
Cross selling significa venda cruzada. Ou seja, trata-se da oferta de produtos complementares ao que o cliente está comprando. Precisa se relacionar com a compra original, de forma que faça sentido no contexto da transação. Por exemplo: ofertar capa protetora como adicional na compra de um dispositivo móvel.
Upselling já é encorajar os clientes a comprarem a versão mais cara de um produto do que a que eles inicialmente pretendiam. Por exemplo: ofertar a versão de um modelo de celular com mais memória disponível. Assim, baseia-se em evidenciar por que a opção mais cara é melhor e é muito potencializada quando o cliente já confia na empresa.
Por que usar essas técnicas de venda?
A probabilidade de vender novamente para um cliente fidelizado é de 60-70%, enquanto para um novo cliente é de 5-20%. Você encontra essa e outras estatísticas aqui.
Dessa forma, é essencial investir em potencializar cada venda. E isso é feito a partir de uma análise de dados que decifre as ações e necessidades dos clientes.
Como aplicar o cross selling e o upselling através da análise de dados?
Analise e segmente sua base de clientes
Características como idade, gênero e gasto médio podem ser usadas para segmentar seu público. Faça um estudo sobre quais são mais relevantes no comportamento do seu cliente. Dessa forma, sua empresa poderá entender, inclusive, quais clientes compram mais, o que eles compram e quando.
Identifique o melhor produto
Depois de identificar a melhor audiência para uma oferta de cross ou upselling, você deve selecionar um produto ou serviço atraente. Você precisa saber: qual produto, para que cliente, quando e como ofertar. Isso engloba conhecer o segmento e seus gatilhos.
Market basket analysis (MBA)
Ou, em português, análise da cesta de compras. Essa técnica permite identificar a melhor combinação de produtos ou serviços comprados frequentemente. Isso é feito através da análise do histórico dos clientes e torna a compra adicional mais provável.
Deep learning
Através da inteligência artificial, é possível fazer com que um sistema descubra essas informações e implemente as ações adequadas sozinho. Ou seja: o que é frequentemente comprado junto? Que versão superior pode interessar ao comprador de um determinado produto?
Assim, use a análise de dados para identificar o cliente, o produto, o momento e o meio de fazer a oferta. Precisa de ajuda com isso? Então, entre em contato com a NR Lidera!
