Num mercado cada vez mais competitivo e agressivo, posicionar o preço de forma adequada bem como saber extrair o maior valor possível do mesmo são decisões relevantes para o sucesso de um produto ou serviço e de uma organização, isto é, vamos discutir a modelagem de preço.
Portanto, refletir sob a melhor forma de formar esse valor que nos conduza a um desempenho superior e nos torne menos seguidor e tomador do preço de mercado é oportuno. Nesse sentido, a formulação de um preço se estrutura sob duas perspectivas práticas.
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Perspectiva de modelagem de preços ancorada em custos
Essa perspectiva parte da referência do custo do produto ou serviço como elemento chave e central da construção.
Então, com o cálculo de quanto custa o produto ou serviço em questão, adiciona-se uma margem de lucro que define quanto a empresa quer ganhar acima dos custos da sua oferta. Nesse sentido, há uma visão tradicional, produto orientado, habitual de uma gestão por custos, que parte de dentro da empresa (visão de custos) para fora (percepção de preço).
É uma prática mais usual e popular dentro das empresas por ser de fácil aplicação. A lógica em primeiro lugar é cobrir custos, pagar as contas, para depois, enfim, buscar o ganho. Uma visão mais conservadora que prioriza o controle e gestão de uma variável interna: a variável de custos.
CUSTOS + GANHO = PREÇO
Perspectiva ancorada em valor
Essa outra perspectiva parte da referência de percepção de valor do mercado em relação ao produto ou serviço que está sendo oferecido. De fato, essa percepção se traduz sob a lógica de um preço justo compatível com aquilo que o mercado está disposto a pagar.
A partir da materialização dessa percepção de valor, procura-se encaixar os custos de produtos e operação na modelagem de preços. Nesse sentido, é uma visão mais mercado orientado, de fora da organização (percepção de valor) para dentro (gestão de custos). É menos usual, sem dúvida, que exige um monitoramento de mercado constante e que assume como objetivo em primeiro lugar o máximo ganho. Uma visão mais moderna e corajosa que prioriza o controle e acompanhamento de duas variáveis externas: as variáveis percepção de valor (clientes) e percepção de valor relativo (concorrentes).
PREÇO = PERCEPÇÃO DE VALOR (VALOR – CUSTOS = GANHO)
Entendendo as diferenças de visões das duas perspectivas, ambas de uma certa forma se complementam e têm como foco no processo de construção e modelagem de preço a busca do denominador comum, ou seja, a gestão de custos integrando-se a visão de mercado e vice- versa. O denominador comum deveria ser a valorização do conjunto de variáveis: custos, percepção de valor do cliente e percepção de valor relativo dentro de um único campo de análise e construção.
Assim sendo, imaginem trazer esse conjunto de variáveis para um processo analítico e adicionar mais um elemento a esse processo de modelagem de preços. Dessa forma, um elemento que valide ambas visões e, ao mesmo tempo, acrescente sustentação técnica e analítica mais precisa visando à melhor tomada de decisão em relação a preço.
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Price modeling
Imaginem discutir a formação de preço, analisando as abordagens anteriores a partir de um método baseado em programação estatística.
Um método que identifique o impacto do comportamento histórico de relação das variáveis preço e custos junto à variável vendas. Que extraia a real contribuição de cada uma dessas variáveis e projete a partir disso a visualização de cenários. Ou seja, que nos permita calibrar de forma clara e otimizada custos e preço (real ou percebido) à luz de vendas.
Esse é o PRICE MODELING da NR Lidera Business Intelligence.
Quer saber mais? Entre em contato com a NR Lidera.
